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【读书笔记】《深度营销-解决方案式销售行动指南》【第1章】(Day 2)
更新时间:2019-08-14 06:57:04 点击数:148 来源:本站

  “产品套卖”不是“解决方案”的本质,充其量是一种“系统销售”,即向客户提供一组综合、系统的产品或服务群,通过一揽子销售对接客户的采购计划,达成交易。

  解决方案的定义:客户问题的对策,具体而言,是供应商和客户彼此深度了解、产生交集,在合作中针对客户的问题共同拟定对策,提供资源,以帮助客户实现既定的商业目标。

  做解决方案式销售意味着核心任务是发现和解决客户的问题,成为顾问和伙伴。这是合作的起点,也是成交的终点。

  若客户没有认识到自己的问题,此时,销售人员更要帮助客户发现隐藏在背后的问题,清晰定义及描述客户的价值需求,未雨绸缪,激发客户改变现状。其实,这正是企业寻找和挖掘潜在商机的过程。

  解决方案式销售,不是简单地销售产品套装或组合,而是针对客户的问题,共同找出对策,提供资源(包括策略、产品、服务等等),解决问题,实现客户的商业价值目标。

  学习了解决方案式营销的概念和核心思想之后,回想之前在做礼品销售时的两个案例,就理解了自己之前的误区了。

  第一个案例,是给一家企业客户定制了本子+杯子的组合套装,这里所谓的定制,不是从厂家采购现成的套装,而是从自己对接的产品中,精选了一家品质最好的本子礼盒厂家和一家品质和颜值都很高的保温杯厂家,从他们的产品中各挑选了一款,组合成了一款独家定制的礼盒。

  那时候我以为这就是为客户提供了不一样的解决方案,现在再去看,其实也就是提供了一种不一样的产品组合而已,并算不上解决方案式销售。

  第二个案例,是一家企业在三八节的时候想给女员工采购礼品,看了N多产品之后都不太满意,于是我深入了解了一下他们的需求背景,其实不仅仅只是想买件礼物,而是想给员工营造一种温馨且印象深刻的节日氛围,于是,我就推荐了一种方案:节日主题甜品台 + 干花套装,在节日当天,大家可以聚在一起品尝美食,每个人又能有一份精美的干花花瓶,摆在自己的办公桌上,看到它就能想到公司对于员工的关怀。

  那时候并没有太清晰的认识,只是觉得很高兴,解决了客户的问题,现在看来,这应该可以算是一种相对简单的解决方案式营销吧。

  在接下来的小程序产品销售计划中,我也是从用户的实际痛点出发,收集归纳了他们比较“痛”的几个问题,然后针对性地指出了我们产品里哪些功能可以解决这些问题,并将这些问题融入到一些实际的业务场景里,让客户能明白,我们的产品能够综合性地解决他们什么样的问题,能帮助他们在增收和降本两个维度达到什么样的效果。

  一类是已经有意识到当前业务中的问题所在,并做过相应思考,有改变意愿的,这样的客户在看到这些痛点问题和解决方案时,会很容易产生共鸣,并意识到这款产品就是他所需要的。

  另一类客户是因为日常业务所累,还没有意识到问题所在,这时候就需要我们去引导式的询问,让他逐渐地意识到原来这就是问题,然后再顺势抛出这个问题的解决方案,让他明白我们的产品可以很好地帮助他解决这个问题,他需要它。

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